Esplosa nel post pandemia negli Stati Uniti, quella che è stata definita la “Great resignation” è arrivata anche in Italia ed i numeri stanno crescendo di mese in mese. Le motivazioni per cui molti stanno decidendo di cambiare lavoro possono essere molteplici e spesso vanno ben oltre alle considerazioni di carattere puramente economico, arrivando a toccare corde molto più personali e portando un numero significativo di persone a rassegnare le dimissioni prima ancora di aver trovato un lavoro alternativo.

Si possono trovare diversi articoli sul tema, per semplicità ne riporto 

 che fornisce una fotografia della situazione italiana.

Un aspetto che chi fa recruiting tende spesso a sottovalutare è il peso della scelta che deve sostenere una persona nel momento in cui sta valutando un cambio radicale della propria vita come quello di abbandonare un contesto lavorativo conosciuto (con i suoi pro ed i suoi contro), per decidere di intraprendere un percorso nuovo con nuovi compagni di viaggio.

Molte volte le informazioni che si riescono ad ottenere prima del grande salto si limitano a poco più del ruolo aziendale ed al compenso in busta paga. A meno che non si sia talmente insoddisfatti dall’attuale occupazione da arrivare ad accettare qualunque cosa passi il convento, sono davvero troppo poche informazioni per affrontare con serenità una scelta tanto delicata.

In ogni colloquio è ottima prassi lasciare ampio spazio alle domande del candidato e fornire risposte più complete possibili, ma il tempo limitato oltre all’eventuale imbarazzo del momento, raramente consentono di approfondire quanto si vorrebbe tutti i vari aspetti del potenziale nuovo contesto aziendale.

La prima frase che mi è venuta in mente per introdurre questo paragrafo era “Raccontare la propria azienda”, ma non rende l’idea. Praticamente tutti raccontano la propria azienda con obiettivi di marketing mirati principalmente ai propri clienti, soffermandosi quindi sul prodotto o sul servizio che si propone sul mercato. Quello che viene spesso omesso è il “come” si arriva ad ottenere un determinato risultato finale e lo si arriva quindi a scoprire solo nel momento in cui si entra a far parte dell’azienda stessa.

 che ci hanno preceduto, abbiamo recentemente deciso di pubblicare il nostro 

 dove mettiamo nero su bianco tutti gli aspetti chiave dell’

 (dai valori condivisi al percorso di crescita per le persone che ne fanno parte), come viene gestita la 

. Contenuti che non sono scolpiti nella roccia, ma che vengono costantemente aggiornati al variare delle dinamiche aziendali stesse.

I primi feedback sono stati più che positivi, in molti ci hanno confidato che si sono convinti ad inoltrare la propria candidatura proprio grazie a quanto hanno letto nel Playbook.

Creare un Playbook dettagliato è un lavoro impegnativo in termini di tempo e di risorse, ma con un ottimo ritorno dell’investimento in termini di attrattività. Consiglio quindi a tutti, soprattutto in un periodo tanto complesso a trovare nuove persone da inserire nelle proprie aziende (non solo in ambito digitale, ma sulla questione stanno facendo notizia anche i ristoranti e non solo), di iniziare a raccontarsi senza veli per attrarre sempre più chi condivide i propri valori e le proprie ambizioni. Se poi, mentre metterete nero su bianco quello che è la vostra azienda, vi renderete conto di aspetti che non vi piacciono, quale migliore occasione per intervenire e cambiarli?

Un approccio che, se diffuso su ampia scala, permetterà a tutti di prendere decisioni più serene e consapevoli, ottenendo come risultato finale persone più felici e, di conseguenza, aziende più sane ed efficaci.

Cambiare lavoro è un salto nel buio? Accendiamo la luce

Negli ultimi anni personalmente non ho mai perso un’edizione di quello che considero 

il più importante evento in Italia dedicato all’e-commerce

. Vuoi perché è interessante vedere come evolve l’offerta di servizi che ruotano attorno a questo mondo in rapida evoluzione, vuoi perché è stato sempre un’ottima occasione per concentrare in un paio di giorni una serie di incontri con quei partner, prospect e clienti con i quali, per via della distanza territoriale, capita raramente di vedersi di persona.

Mai prima di oggi, però, avevamo preso in considerazione di partecipare come espositori per un motivo molto semplice: il servizio da noi erogato era principalmente legato allo 

sviluppo tecnologico sulla piattaforma Magento

 e, come potete immaginare, la richiesta portata dal solo passaparola è sempre stata ben superiore all’offerta che potevamo mettere a disposizione con un team in crescita costante, ma organica al fine di preservare il livello di competenza e qualità. In una situazione come questa farsi conoscere da un pubblico più ampio rischia di essere più controproducente che altro. Qualche tempo fa avevo scritto anche 

Prima per offrire un servizio di qualità ai nostri clienti, poi come effettiva opportunità di business, nel corso degli ultimi anni in Bitbull abbiamo iniziato a maturare competenze sempre più verticali sulle infrastrutture cloud e, in particolare, sfruttando i servizi forniti da Amazon Web Services. Questo tipo di soluzione si è dimostrata ideale per coprire le esigenze di scalabilità, affidabilità e distribuzione territoriale di chi con l’e-commerce si trova a dover sostenere numeri sempre più importanti sia per quanto riguarda il traffico sia per quanto riguarda l’acquisizione di ordini.

Un percorso, il  nostro, che ha avuto  una naturale evoluzione l’anno scorso, il 2018, anno in cui siamo diventati ufficialmente partner. Questo  passo, di fatto, ci ha consentito di aprire un dialogo diretto con AWS e ci ha permesso di cogliere l’opportunità di presentarci insieme all’edizione 2019 del Netcomm Forum.

Lo scopo principale della nostra partecipazione è quello di presentare un servizio per il quale ci siamo resi conto non esserci molta concorrenza in Italia, il cui valore risiede principalmente nell’unire le 

 su una determinata piattaforma e-commerce (ad oggi Magento, ma stiamo ampliando l’offerta ad altre soluzioni) alle 

 verticali su uno strumento leader mondiale nei servizi in cloud. Come spesso succede, quando ci si affaccia al mercato lavorando bene in un determinato ambito, le opportunità si allargano anche ad altri settori, motivo per cui oggi ci ritroviamo a gestire infrastrutture che vanno anche oltre al mondo dell’e-commerce.

Come potrà notare chi passerà a farci visita al nostro stand, puntiamo molto sul tema dell’

. Pur avendo un forte background tecnologico, ci siamo resi conto in questi anni di quanto la tecnologia, a seconda dell’utilizzo che se ne fa, possa incidere tanto positivamente quanto negativamente in un rapporto costi / benefici nel 

Un uso intelligente e pragmatico degli strumenti che oggi abbiamo a disposizione può portare enormi benefici non soltanto al processo di vendita attraverso il canale digitale, ma anche nell’ottimizzazione di tutta una serie di processi ad esso correlati che vanno dalla logistica all’amministrazione, dalla gestione del proprio catalogo fino al customer care. Una visione a 360° permette quindi di portare l’investimento tecnologico ad essere funzionale sia ad una riduzione dei costi di gestione, sia ad un’ottimizzazione dei processi che impattano su tutto l’ambito aziendale.

Questa consapevolezza ci ha fatto capire che il valore che possiamo portare va oltre a quello del “semplice” partner tecnologico, abbiamo quindi iniziato a proporre un 

 che  sta portando riscontri particolarmente positivi da parte dei nostri clienti, ormai costretti a doversi confrontare con un mondo in rapida evoluzione che impone un ripensamento di attività consolidate da anni, ma talvolta incompatibili con le attuali esigenze del mercato.

Quando decidiamo di fare un passo in genere preferiamo non limitarci al semplice compitino, quindi abbiamo deciso di tenere anche un workshop per raccontare tramite un caso reale come, utilizzando i giusti strumenti, è possibile migliorare le prestazioni ed ottenere una maggiore stabilità ottimizzando contestualmente i costi. Il tutto senza cambiare il fornitore dei servizi in cloud, ma sfruttando al meglio le caratteristiche e le opportunità che esso offre.

Per maggiori informazioni vi rimando alla 

, la speranza ovviamente sarà quella di potervi accogliere numerosi! :)

Sul perché quest’anno saremo presenti al Netcomm e perché lo saremo insieme ad Amazon Web Services

Negli ultimi mesi, incontrando sia nuovi potenziali clienti sia clienti consolidati desiderosi di affidarci nuovi lavori, mi è capitato più volte di dover ricorrere al 

 per spiegare perché non potevo scendere a compromessi su un paio di aspetti sui quali i miei interlocutori sono piuttosto sensibili:

Capita poi, piuttosto spesso, che ci ritroviamo costretti a rifiutare a priori molte opportunità tra cui alcune anche molto interessanti o, peggio, dover ridurre la nostra disponibilità a chi ci ha dato fiducia nel tempo.

La questione è molto semplice, noi ad oggi vendiamo principalmente il tempo di professionisti di alto livello con 

competenze verticali su una specifica piattaforma e-commerce: Magento

. Il tempo, come sappiamo, è una risorsa estremamente limitata, e chi lavora nel settore sa bene 

quanto sia difficile trovare sviluppatori Magento in Italia

In altre parole, vendiamo un prodotto non scalabile e nemmeno industrializzabile, per il quale la domanda supera ampiamente l’offerta.

Perché c’è così poca offerta in ambito tecnologico?

Premetto che se negli ultimi 5 anni in Italia non ci fosse stata questa situazione, molto probabilmente avrei continuato la mia carriera da consulente circondandomi di fornitori validi e fidati. La spinta a creare una società di sviluppo tecnologico è partita proprio da questo disequilibrio tra domanda ed offerta all’altezza.

In un settore giovane, frammentato (Magento è solo una delle tante piattaforme e-commerce attualmente utilizzate) ed in continua e rapidissima evoluzione, i motivi di tale difficoltà possono essere molteplici, di seguito ne riporto alcuni.

Quello che io chiamo il marketing inverso.

In un contesto come quello appena descritto è quindi chiaro che, se si può proporre quello che chiede il mercato, si possono ottenere clienti senza troppo preoccuparsi per il marketing. Quello verso i clienti, appunto.

Quel che conta però è riuscire a raccogliere sotto lo stesso tetto (si fa per dire, e fra poco vedremo perché), quello che oggi fa veramente la differenza in tempi di rivoluzione digitale: 

le persone di talento, con la passione e l’attitudine giusta per eccellere nel proprio lavoro

Come riuscirci? Semplice (si fa per dire): cercando di 

creare il miglior posto dove le persone vorrebbero lavorare

, o perlomeno provarci costantemente. Per farlo, ovviamente, occorre individuare quali sono le caratteristiche principali che un candidato con i requisiti di cui sopra cerca e cercare di soddisfarle al meglio delle proprie capacità.

Un valore che non ha prezzo e che va coltivato ogni giorno.

Molte grandi aziende si stanno rendendo conto di quanto sia fondamentale oggi questo tipo di valore umano, ma per generarlo in modo organico serve tempo ed un tipo di mentalità imprenditoriale non convenzionale, entrambi fattori di cui spesso non dispongono. Cercano quindi di sopperire a questa mancanza con un elemento del quale ne hanno ampia disponibilità: il denaro.

Ecco che di conseguenza in ambito digitale sentiamo sempre più spesso parlare di acquisizioni, a cifre anche importanti, di aziende con pochi anni di vita, ma <a href="https://medium.com/@daniele.gagliardi/periodo-di-acquisizioni-ma-le-persone-non-sono-in-vendita-eac344187f5f#.mrp63qyts" target="_blank"><strong>le persone non sono in vendita</strong></a> e se chi acquista non sarà disposto a mantenere invariata la cultura aziendale che ha permesso ad un determinato team di formarsi e crescere, presto si ritroverà con un pugno di mosche in mano.

Il marketing inverso: prosperare nella scarsità

A differenza di quello che potreste pensare leggendo il titolo di questo post, non vi farò la solita predica su quanto sia importante avere un’ottima strategia di marketing e di quanto sia necessario allocare un budget adeguato per portare abbastanza traffico, in target, sul vostro sito nel momento in cui decidete di aprire un nuovo canale di vendita online. Negli ultimi anni sull’argomento, tra eventi e pubblicazioni a tema, è già stata fatta una massiccia campagna di evangelizzazione digitale, mossa anche dalla potenziale mole di denaro che i canali di marketing possono veicolare e dal conseguente interesse delle agenzie specializzate a promuovere i propri servizi in tal senso.

Lasciando quindi al marketing quel che è del marketing, proviamo a passare in rassegna quali altri ambiti aziendali vengono coinvolti nel 

processo di digitalizzazione delle vendite e che spesso

, durante una prima analisi dell’opportunità di business, vengono sottovalutati se non addirittura tralasciati.

punto di partenza per qualsiasi progetto di e-commerce

, ma crearlo e popolarlo rischia di essere meno semplice di quello che si potrebbe pensare. Se fino ad ora avete venduto i vostri prodotti tramite i canali di vendita tradizionali, molto probabilmente vi siete limitati a gestire solo le informazioni strettamente necessarie, in pratica quelle da stampare sull’eventuale etichetta e quelle richieste dalle operazioni tipiche di un software gestionale; informazioni che in parte variano a seconda della categoria merceologica (es. taglie e colori per l’abbigliamento, lotti e scadenze per gli alimentari) ed in parte sono comuni a tutte le tipologie (es. listini e giacenze).

Quasi sicuramente quindi vi mancheranno tutti quei contenuti che per un e-commerce sono fondamentali e di cui il marketing non può fare a meno, sia per attirare i clienti sul vostro sito sia per convincerli a completare l’acquisto. Ecco quindi che vi ritroverete a dover produrre nomi di prodotto efficaci, descrizioni esaustive, foto di qualità e dettagliate, contenuti informativi per accompagnare la scelta d’acquisto e ridurre il rischio di reso (es. tabella taglie per l’abbigliamento). I più bravi si potranno anche cimentare nello scrivere consigli d’uso o nel produrre video esplicativi.

Per esperienza vi posso dire che questo è uno degli aspetti più sottovalutati nel lancio di un nuovo progetto di e-commerce; spesso siamo arrivati a completare gli sviluppi nei tempi previsti, ma gran parte del catalogo risultava ancora ben lontana dall’essere completata.

La logistica è uno degli asset alla base di un business basato sulla vendita di prodotti fisici tramite il canale digitale (e non solo, chi si ricorda il Postalmarket?). L’e-commerce dal canto suo sta determinando una vera e propria rivoluzione nel mondo della logistica e delle consegne. Gli stessi spedizionieri, almeno in Italia, si sono fatti trovare in parte impreparati a questo cambiamento e hanno dovuto correre ai ripari.

 potrebbe essere meno banale di quel che sembra, soprattutto se non avete un magazzino dedicato all’e-commerce. A seconda dei casi potreste avere la necessità di gestire magazzini differenti, da quelli dei punti vendita fisici, fino a quelli dislocati in vari continenti per garantire un miglior servizio a livello internazionale.

Spesso inoltre i magazzini delle grandi aziende sono organizzati per movimentare grandi quantità di merce, pertanto per gestire il 

 degli ordini B2C occorrerà prevedere spazi, software e personale adeguato per coprire le fasi che vanno dal momento in cui si riceve l’ordine a quello in cui il pacco viene affidato al corriere passando per la delicata fase di picking fino a quella di packing, con tanto di cura dei dettagli imposti dal marketing, e relativa stampa della lettera di vettura.

, che a seconda del settore e del tipo di clientela, possono arrivare anche ad incidere sensibilmente sulla percentuale di venduto. Il personale dev’essere preparato a ricevere i resi ed a valutarne le condizioni, in modo da poter decidere se accettare il reso stesso ed eventualmente ricaricarlo a magazzino.

Rimane poi l’unico vero punto di contatto fisico tra la vostra attività di vendita online ed il vostro cliente finale: 

. La scelta, da questo punto di vista, non può essere dettata unicamente da valutazioni di tipo economico. Puntare sulla qualità non è sempre agevole, anche perché le performance spesso variano da regione a regione, per non parlare dei contratti non sempre chiari e trasparenti.

Dietro agli schermi sono necessarie, comunque, le persone. In alcuni casi la differenza tra avere o non avere un buon customer care potrebbe essere la 

variabile determinante tra il successo o il fallimento di un progetto

Il personale che si occupa delle richieste dei clienti deve essere presente e preparato per intervenire sia nella fase di pre vendita (funzionale ad aumentare sensibilmente le conversioni) sia nella fase di post vendita (determinante a prevenire o risolvere problematiche relative alla logistica di cui sopra), oltre che saper sostenere una conversazione soddisfacente avendo cura di coprire tutte le lingue in cui si presenta il sito.

Qualche anno di esperienza nel settore mi ha portato a trarre una conclusione tanto bizzarra quanto inequivocabile: la maggior parte dei professionisti in Italia (nello specifico avvocati e commercialisti) sono spesso impreparati sulle tematiche digitali. Il consiglio è di 

 ai professionisti che dimostrano di aver maturato una significativa esperienza nel settore, onde evitare di dover ricorrere in sanzioni inaspettate oppure di dover sottostare a limitazioni di fatto inesistenti.

Non mi stancherò mai di ripetere un concetto tanto banale quanto fondamentale: la tecnologia è uno strumento necessario per poter vendere online, ma in quanto strumento 

è inutile se prima non sono stati individuati gli obiettivi ed è stata tracciata la strategia per raggiungerli

. In altre parole, una buona tecnologia non potrà mai determinare il successo di un progetto di e-commerce, ma una cattiva tecnologia potrà decretarne il fallimento.

Quando parlo di tecnologia ovviamente non mi riferisco solamente alla piattaforma su cui deciderete di sviluppare il vostro sito, ma anche di tutte quelle integrazioni con i software aziendali per tutti i processi di gestione e generazione dei contenuti, della gestione del cliente, della reportistica ed ovviamente della presa in carico degli ordini e dell’evasione degli stessi.

Sotto il grande cappello della tecnologia va posta anche particolare attenzione all’infrastruttura (hosting) alla quale deciderete di appoggiarvi per garantire la migliore fruizione del vostro sito. Avere un sito lento, o addirittura non raggiungibile in determinate situazioni, perché servito da un’infrastruttura sottodimensionata, non solo vi farà perdere un potenziale fatturato, ma rischia di causare anche gravi danni di immagine.

L’e-commerce non è semplicemente la ciliegina sulla torta

, ma una nuova torta. Questo per dire che, da una parte, potrebbe portare grandi soddisfazioni, ma dall’altra va affrontato con l’attenzione e la pianificazione necessaria per affrontare un nuovo business.

Quelle che ho riportato sono solo alcune delle voci di costo alle quali vi ritroverete a far fronte. Potrebbe accadere che lo stesso costo di acquisizione di un nuovo cliente sarà più alto dell’importo del suo primo ordine, ma potrebbe registrare comunque un ROI positivo nell’arco dell’anno diventando un cliente fidelizzato.

Ecco quindi che, come in ogni iniziativa imprenditoriale, la capacità di gestire una previsione finanziaria con cognizione di causa risulta essere ovviamente fondamentale per rendersi conto della direzione in cui si sta andando.

Un termine che, nella sua versione angolofona “digital transformation”, probabilmente avrete sentito spesso nominare in eventi o canali di informazione dove si parla di business. Credo che ormai questo tipo di trasformazione, almeno per un’azienda medio grande, 

non sia più una semplice opportunità, ma è diventata ormai una necessità

 per poter continuare ad essere presenti e continuare a crescere sul mercato che ci si è conquistati nel tempo, oltre a, ovviamente, tentare di conquistarne nuove fette.

Ormai è stato ampiamente dimostrato dalle ricerche di mercato (es. 

https://www.thinkwithgoogle.com/intl/it-it/research-study/in-che-modo-i-dispositivi-mobili-stanno-trasformando-lesperienza-di-acquisto-nei-negozi/

) che la maggior parte degli acquisti, anche quelli tramite i canali tradizionali, viene influenzato dalla mole di informazioni alle quali internet ci permette di accedere, grazie soprattutto alla diffusione ormai capillare degli smartphone, sempre connessi anche in mobilità.

Un’azienda esposta sul mercato, anche “solo” a livello nazionale, non può più permettersi di mancare di avere competenze digitali in casa. Sul come ottenerle vi rimando ad un’interessante riflessione di Miriam Bertoli (

http://www.miriambertoli.com/marketing-digitale-e-organizzazione-servono-piu-head-of-digital-o-piu-digital-per-tutti/

) più orientata al marketing, ma facilmente replicabile a tutto il mondo delle operations che, inevitabilmente, vengono chiamate in causa quando si decide di avviare un nuovo progetto di vendita online.

E-commerce: alcuni aspetti da non sottovalutare

La maggior parte delle persone che capiteranno su questa pagina si sentiranno un po’ spaesate, dato che è diventata la pagina di destinazione alla quale ho reindirizzato tutti i post del mio vecchio blog, di seguito vi spiego il perché.

Da quando ho iniziato a lavorare con Magento, come sviluppatore prima e come consulente poi, uno dei miei primi passi è stato quello di aprire un 

 dove riportare, di volta in volta, le mie piccole scoperte quotidiane, perlomeno quelle che ritenevo più utili da un punto di vista tecnico per chi, come me, era alle prime armi con la piattaforma.

Questo è stato sicuramente un passaggio importante per la mia crescita professionale e per farmi conoscere nel settore, ormai però quelle pagine sono diventate obsolete e professionalmente non mi rappresentano più.

Da allora di cose ne sono cambiate molte e non mi occupo più personalmente degli aspetti tecnici legati ai progetti sui quali lavoriamo. Il team ora è composto da professionisti molto più competenti di me in ambito tecnologico e che, di fatto, darebbero consigli ben differenti da quelli che a suo tempo sono stato in grado di scrivere io.

Dato che mi sembra doveroso evitare che gli errori che io stesso ho commesso in passato siano fonte di ispirazione per le nuove leve, si è fatta strada la decisione di rendere inaccessibili le pagine del mio blog, dirottando il traffico che tutt’ora genera sul blog di Bitbull che raccoglie i consigli e le esperienze di tutto il team. Insomma, un gran bel salto di qualità per chi si sta avvicinando, o vuole approfondire, allo sviluppo su Magento! 🙂

Detto questo, mi rendo conto che non tutto è da buttare. Analizzando le pagine più visualizzate del blog, ho notato che alcune risorse sono tutt’ora scaricate ed apprezzate dalla community, anche perché già a suo tempo le svilupparono alcuni componenti dell’attuale team di Bitbull.

Per evitare che queste risorse vadano perse, le riporto qui come piccola eredità per i posteri, ma vi consiglio di continuarci a seguire su queste pagine perché presto l’elenco sarà più corposo.

Modulo per tracciare il Checkout Funnel su Google Analytics

Fix bug 404 di Magento al cambio della lingua

Non è sempre semplice dare un taglio così netto ad una parte importante del proprio passato professionale, ma in un mondo che cambia così rapidamente certi passi vanno fatti e quello che compio oggi è un passaggio di consegne a voci ben più autorevoli della mia, salutando così uno strumento che è stato la base di un percorso di crescita che mi ha permesso, oggi, di far orgogliosamente parte di questo gruppo eccezionale.

Il (mio) blog è morto, viva il blog!

Da qualche anno a questa parte si stanno spendendo fiumi di parole sulle opportunità dell’ e-commerce per le nostre PMI e di come, anche in periodo di crisi economica, si continui a registrare una crescita a doppia cifra per la maggior parte dei settori. Ci si dimentica troppo spesso però di specificare che la gran parte di questi numeri derivino dai fatturati dei soliti noti e che la percentuale dei merchant “minori” che raggiungono numeri interessanti, almeno in Italia, sia davvero ancora molto bassa.

La caratteristica principale dell’e-commerce, come canale di vendita, è quella di permettere di superare i limiti della località, nel bene o nel male. Da una parte si ha l’opportunità di raggiungere un numero di potenziali clienti esponenziale rispetto ad un classico negozio fisico, ma dall’altra il confronto con la concorrenza, che è davvero a pochi click di distanza, rischia di diventare molto pericoloso.

Conviene, ai tempi di Amazon & co, aprire un sito di e-commerce proprietario?

Ho avuto modo di vedere che, a seconda delle circostanze, l’e-commerce può passare dall’essere 

, in base a diversi fattori che possono anche variare più o meno velocemente nel corso del tempo. Ci sono poi realtà per le quali, se non vogliono rischiare di perdere importanti fette di mercato nel prossimo futuro, è 

 ai tempi di Amazon**, avventurarsi nel mondo delle vendite online**. Ovviamente la mia risposta è stata il più classico dei “

”, di seguito provo a spiegare secondo me “da cosa”.

A prescindere dal volume di vendita che il sito di e-commerce potrà generare, non averlo potrebbe essere un clamoroso autogol per la propria immagine. Il semplice sito vetrina ormai perde sempre più valore, tanto che molti brand hanno già deciso di eliminarlo a favore dell’ecommerce, che non è utile solamente a chi vuole effettivamente acquistare online, ma anche a chi desidera sfogliarne il catalogo.

Inoltre molti brand decidono di non mettere a disposizione il proprio catalogo per la vendita su Amazon, e questo può favorire sia il proprio e-commerce monomarca e sia quelli dei rivenditori che ne trattano i prodotti.

Un altro mito da sfatare è quello che Amazon abbia sempre il miglior prezzo, non è vero, ma anche proponendo gli stessi prodotti ad un prezzo inferiore quello su cui sarà praticamente impossibile battere Amazon è la visibilità e la qualità del servizio. Riporto di seguito alcuni esempi in merito:

I big player, quelli online come quelli offline, che si muovono con i grandi numeri hanno un enorme punto debole rispetto al piccolo negoziante: la competenza sul prodotto. Avete presente quando andate in un supermercato e provate a chiedere informazioni su un prodotto tecnologico piuttosto che sulla qualità di un vino? Nel migliore dei casi ti leggono l’etichetta.

La stessa cosa accade online, l’approccio del grande marketplace non è molto diverso rispetto da quello della GDO, offrono un’enorme gamma di prodotti, ma per quanto gentile e simpatico possa essere l’operatore del customer care, difficilmente saprà spiegarmi la differenza tra una reflex con sensore full frame rispetto ad un’altra.

Ci sono però settori dove un buon consiglio può valere (molto) di più rispetto ad una consegna rapida piuttosto che ad un prezzo estremamente competitivo, ed è per questo che, nonostante tutto, continuano ancora a sopravvivere molte piccole botteghe.

Uno degli esempi più significativi di tale fenomeno l’ho visto con una 

 che gran parte del suo successo, pur senza vendere (ancora) farmaci da banco, lo deve al fatto che a rispondere al telefono ci siano dei reali farmacisti pronti ad ascoltare le esigenze del cliente ed a fornire i propri consigli.

Ci sono alcuni prodotti a cui la grande distribuzione non è interessata o che comunque non è strutturalmente pronta per trattarli con una profondità di catalogo adeguata alle richieste dei clienti più esigenti.

Ad esempio i prodotti artigianali (dal wine&food all’oggettistica) le cui produzioni annuali spesso non sono compatibili con i numeri della grande distribuzione, i prodotti dedicati al collezionismo o al modellismo dove occorre essere un appassionato in prima persona per conoscere le dinamiche del mercato, piuttosto che siti specializzati in settori estremamente verticali come ad esempio chi si dedica alle sementi, alle tisane o alle pipe.

Come avrete intuito questo paragrafo ha alcuni aspetti in comune con quello precedente, dato che per poter costruire cataloghi di questo tipo il più delle volte è fondamentale poter contare anche sulla competenza nello specifico settore in cui si opera.

In questi casi però l’investimento è a fortissimo rischio di fallimento, perché il fatto che non ci sia concorrenza non significa automaticamente che ci sia abbastanza mercato per sostenere l’attività. Per scoprirlo il mio consiglio è quello di pensare ai marketplace come un alleato, sfruttandone la visibilità e l’autorevolezza, per testare quanto interesse suscitano tali prodotti sul canale digitale.

Ok, questo è forse il paragrafo più banale di tutto l’articolo, ma ancora oggi ci capitano dei potenziali clienti che vogliono aprire un e-commerce per vendere elettronica di consumo piuttosto che cialde per il caffè multi marca.

Ci sono settori in cui le vendite online hanno già raggiunto la maturità del mercato anche senza andare a scomodare i colossi. Molti merchant muovono già fatturati importanti, ma si scontrano in una vera e propria guerra di prezzo che a volte ci si sfida al centesimo (vedi il caso delle cialde del caffè). In questi casi, oltre a doversi confrontare con una concorrenza che parte con anni di vantaggio, si va a lavorare con margini davvero minimi e la strada per recuperare l’investimento rischia di essere davvero lunga ed insidiosa.

Il pensiero va subito a brand o catene di abbigliamento, ma in realtà la stessa logica si può applicare a diversi retail con una forte presenza di store fisici sul territorio, dal food&bevarage ai prodotti per bambini o per la casa, dalle profumerie alla grande distribuzione di elettronica ed elettrodomestici, ecc ecc.

Lo avrete già sentito dire a qualche conferenza sul web marketing, ormai la “e” di e-commerce è diventata sostanzialmente obsoleta. Il canale di vendita digitale nel prossimo futuro sarà sempre più parte integrante ed integrata con il commercio tradizionale, l’uno sarà di supporto all’altro e viceversa. Per questi grandi gruppi, non adeguarsi velocemente ai cambiamenti che stanno per stravolgere sia le abitudini dei clienti e sia le logistiche, rischia di essere un errore di cui ci si renderà conto solo quando sarà troppo tardi.

Forse uno degli errori principali quando si decide di avviare una nuova attività di e-commerce è quello di concentrarsi più sul prodotto che sul servizio ai clienti, che è uno dei principali fattori di un’attività commerciale di successo, soprattutto se il prodotto è facilmente reperibile sul mercato. Ci sono alcuni tipi di servizi in cui certi grandi player sono praticamente inarrivabili, la chiave è quindi riuscire ad offrire qualcosa di diverso oppure avere la lucidità per prendere atto di non poter portare alcun valore aggiunto al cliente finale, e quindi evitare un pericoloso investimento fine a se stesso.

Chi di sicuro ci guadagna in questo momento storico è chi offre servizi legati all’ecommerce, non tutti però hanno l’onestà intellettuale di tirarsi indietro di fronte ad un’opportunità commerciale se si rendono conto che il proprio lavoro non porterà benefici reali per il potenziale cliente con cui si trovano ad interagire.

Il mio consiglio è quello di diffidare di chi la fa troppo facile e di cercare sempre di mettere sul piatto tutti i potenziali rischi che possono portare ad un annunciato fallimento, magari confrontandovi anche con chi ci è passato prima di voi e coinvolgendo più di un fornitore / consulente in questa delicata fase di analisi.

Esistono poi alcune eccezioni dove investire in una piattaforma di e-commerce è giustificabile al di fuori dei risultati diretti, come ad esempio per l’ottimizzazione di processi in ottica b2b o come investimento di marketing, argomenti che andrebbero sicuramente approfonditi meglio in un’altra occasione.

Bitbull

Daniele Gagliardi

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